Ораторське мистецтво

3.6. Спекулятивні прийоми сперечання

Часто опоненти, прагнучи досягнути перемоги будь-якими засобами, удаються до всіляких хитрощів і спекулятивних прийомів. Їх необхідно знати, щоб бути до цього готовим. Однак застосовувати ці прийоми самим у серйозній дискусії не варто.

Деякі з цих прийомів описав П.Сопер [94].

Перебільшення. Цей прийом полягає в необґрунтованому узагальненні, у висловленні передчасних висновків (наприклад: “Усі політики говорять неправду”).

Використання авторитету. Полягає в посиланні на відомих осіб, хоча при цьому цитати “притягаються за вуха”. Проте для слухачів часто достатньо лише однієї згадки відомого імені.

Дискредитація співрозмовника. Ґрунтується на принципі: “Якщо не можу спростувати докази, тоді поставлю під сумнів особу їх автора”. Іноді навіть удаються до прямих образ.

У такому разі не уподібнюйтеся до нього, а без емоцій поясніть присутнім його підступність. У деяких випадках їх можна проігнорувати або зробити зауваження співрозмовнику щодо некоректності його поведінки.

Зміна напряму. Співрозмовник не спростовує ваші аргументи, а переходить до іншого питання, яке не стосується предмета дискусії. Він намагається обминути гостре питання і викликати у присутніх інтерес до інших проблем. У такому разі можна спитати, чи означає така поведінка, що співрозмовник згоден з вашими аргументами, чи він не має чого сказати щодо них.

Витіснення. Опонент перебільшує другорядні проблеми, взяті з вашого виступу, витісняючи на задній план головну думку. При цьому окремі факти він переоцінює, інші ігнорує залежно від своїх потреб. Він продовжує стверджувати або довести те, що ніколи не викликало сумніву, і чіпляється до дрібниць й окремих слів.

Окремою формою витіснення є апеляція до почуттів. Опонент виступає не як ділова людина і фахівець, а апелює до почуттів. Шляхом впливу на наші почуття він обминає невирішені ділові питання заради власних морально-етичних норм, принципів і цілей. У такому разі суперечку необхідно повернути в ділове русло. Практика показує, що важко нейтралізувати вправно застосовану техніку апеляції, оскільки вона спрямована на почуття слухачів, “відмикаючи” їхній розум.

Уведення в оману. Ґрунтується на повідомленні плутаної інформації. Співрозмовник переходить до дискусії на тему, яка легко може перетворитися на сварку. У цій ситуації треба розглянути кожне твердження його виступу.

Викривлення. Це неприховане спотворення того, що ви сказали, або перестановку акцентів, тому застосування цієї техніки треба різко засудити.

Запитання-пастки. Серед них виокремлюють чотири групи: повтор, вимагання, альтернатива, контрзапитання.

Повтор. Ті самі запитання або твердження повторюють багато разів. Наполегливість, з якою співрозмовник раз у раз викладає свої ідеї, поступово послаблює наше критичне сприйняття: ми звикаємо до нього й урешті-решт приймаємо за доказ. Захистом від цього може бути відповідь: “На це запитання я вже відповідав”, а також вказівка на неуважність опонента до ваших відповідей.

Вимагання. Цими запитаннями співрозмовник прагне вмовити вас погодитися з ним, таким чином залишаючи нам лише одну можливість - захищатися.

На примусові запитання відповідати не треба. Якщо співрозмовник повторює запитання, можна відповісти: “Продовжуйте”, “Я вас слухаю” або “Я відповім на ваші запитання у своєму виступі”.

Альтернатива. Альтернативні запитання звужують свободу того, хто відповідає, підводячи до таких відповідей, які влаштовують співрозмовника.

Контрзапитання. Замість відповіді на ваше запитання, співрозмовник ставить запитання вам. Краще одразу його спинити: “Я із задоволенням відповім на ваше запитання після того, як ви відповісте на моє, яке, погодьтеся, було поставлене раніше”.