Ораторське мистецтво

3.5. Зауваження опонентів та їх нейтралізація

Зауваження співрозмовника не треба сприймати як перешкоди. Навпаки, вони вказують на те, чи цікавить співрозмовника тема, у яких положеннях його треба переконати.

Існує конкретна техніка нейтралізації зауважень співрозмовника, яка суттєво знижує їх негативний вплив [94].

Способи нейтралізації зауважень

Посилання на авторитети. Оцінка, якій співрозмовник довіряє найбільше, - його власна. Той, кому він довіряє найбільше після себе, - це хтось третій, хто для нього є авторитетом. Той, кому він довіряє найменше, - це Ви. Тому одним з найкращих методів нейтралізації зауважень є посилання на чужий досвід і висловлювання інших осіб. Перш ніж висловлювати свою думку, корисно заздалегідь за допомогою навідних питань з’ясувати, кого б Ваш опонент обрав авторитетним свідком.
“Стискання” кількох зауважень. Вплив кількох зауважень і заперечень суттєво знижується, якщо на них всі відповіді дати однією фразою, уникаючи затягування дискусії.
Схвалення+знищення. Цей метод застосовується проти об’єктивних і коректних зауважень, які Ви спочатку приймаєте, а потім нейтралізуєте, наприклад, у такий спосіб: “Ви маєте рацію. Тут є низка недоліків. Але, з іншого боку, це має свої переваги, а саме...”.
Перефразування. Цей метод ґрунтується на повторенні й водночас пом’якшенні зауваження співрозмовника: “Інакше кажучи, Ви гадаєте, що.”.
Умовна згода. Полягає в тому, що спочатку Ви визнаєте правоту співрозмовника (можна з незначними зауваженнями), а потім поступово перетягуєте його на свій бік. Це дає можливість утримати контакт із співрозмовником навіть тоді, коли, на перший погляд, позитивний результат суперечки недосяжний.
“Еластична” оборона. Застосовується в тих випадках, коли співрозмовник засипає Вас зауваженнями і запереченнями в незадоволеному тоні. У такій ситуації краще не відповідати на зауваження, а стежити за тим, щоб не відходити від теми суперечки. Коли пізніше співрозмовник повернеться до своїх зауважень, вони вже не будуть для Вас раптовими, Ви встигнете до них підготуватися.
Прийняття зауваження. Це стосується суб’єктивних зауважень, на які важко відповідати. Краще прийняти зауваження, якщо воно суттєво не впливає на суть бесіди.
Порівняння. Часто буває, що зауваження легше нейтралізувати не прямою відповіддю на нього, а за допомогою порівнянь. Їх можна наводити з галузі, яку Ваш співрозмовник знає, у такий спосіб: “Ви краще за мене знаєте, що подібні питання у сфері Вашої діяльності вирішують так само”.
Метод “так - але”. Полягає в тому, що до певної миті Ви погоджуєтеся зі співрозмовником, щоб у нього зникло бажання сперечатися з Вами. А потім суперечите йому: “Так, Ви маєте рацію, але чи врахували Ви, що.”. Проте зловживати сполучником “але” не треба, оскільки його сприймають як протиставлення.
Відтермінування. Практика свідчить, що зауваження втрачає своє значення залежно від того, наскільки бесіда віддалена від моменту його висловлення. При цьому опонентові можна сказати одразу після зауваження: “Дозвольте повернутися до цього питання пізніше”.

Цей метод застосовують тільки тоді, коли зроблене зауваження заважає подальшому веденню суперечки або повністю блокує його.